Chiến lược Digital Marketing

32 Likes Comment

Theo nhóm tác giả: Chiến lược Digital marketing này là để dành cho quý doanh nghiệp đang loay hoay trong việcSetup một phòng Marketing; Bế tắc trong việc tối ưu hóa chi phí; Muốn đẩy mạnh doanh thu trong thời gian ngắn, nhưng lực bất tòng tâm; Cần lắm một quy trình đồng bộ giữa Sales và Marketing.

“Trồng” mà không “săn”- Đầu tư không thu hồi vốn
“Săn” mà không “trồng – Ăn phủi, ăn non, ăn không bền vững

Chiến thuật “Săn bắn”

Đây là chiến thuật mà doanh nghiệp tập trung vào quảng cáo tính năng của sản phẩm để thuyết phục khách hàng ra quyết định mua hàng ngay, bạn có thể chốt lời ngay trên từng sản phẩm. Chiến thuật này được thể hiện rõ khi khách hàng chủ động tìm kiếm sản phẩm của bạn trên Google. Bạn nhanh chóng tiếp cận nhóm khách hàng này thông qua SEO hoặc Adwords; bạn chạy quảng cáo Facebook và đăng bài trong các nhóm, nhắm trúng các khách hàng đang có nhu cầu với sản phẩm của bạn.

Để có thể “hạ gục nhanh, tiêu diệt gọn”, mẫu thông tin quảng cáo phải thật ấn tượng, vừa gây được sự chú ý, vừa nêu đúng lợi ích phù hợp với hoàn cảnh, làm cho người đọc tin tưởng và thôi thúc họ ra quyết định. Công thức này được tóm tắt bởi 4 chữ cái AIDA với A – Attention, I – Interest, D – Desire, A – Action. Tuy nhiên do thông thường chỉ có một tỉ lệ nhỏ người xem quảng cáo là có nhu cầu ngay tại thời điểm đó, nên chiến thuật săn bắn sẽ có tác dụng trong các trường hợp sau:

  • Lướt sóng: Sản phẩm không quá độc đáo nhưng được tung ra đúng thời điểm, tiếp cận thị trường mới hoặc mẫu quảng cáo đánh trúng tâm lý khách hàng. Giá sản phẩm rẻ và chất lượng ở mức đạt yêu cầu. Ví dụ: Ghế massage bán ngày Vu Lan, hoặc dịch vụ triệt lông tung vào tháng 2, tháng 3 hàng năm.
  •  Hớt váng: Sản phẩm mới/ độc đáo, chất lượng tốt, được phân phối độc quyền, có bí quyết riêng khó bắt chước hay tìm ra nguồn hàng, có thể bán với giá rất cao so với giá vốn. Ví dụ: Sản phẩm Spiner được giới thiệu lần đầu tại Việt Nam, phần mềm độc quyền Cinemagraph có giá 5 triệu đồng/ năm. Sản phẩm mua để thử: Giá thành không quá cao, khách mua dùng thử không quan tâm quá tới thương hiệu và chất lượng. Chỉ cần độc lạ và giải quyết vấn đề gì đó mà khách muốn thử. Chính vì vậy các sản phẩm bán hàng online không có thương hiệu mà bán chạy thì đa số đều có giá dưới 399.000 đ.
  • Chộp giật, lừa đảo: Nói quá sự thật về chất lượng sản phẩm để bán được giá cao hơn. Bán xong liền im thin thít và lặn mất tăm. Ví dụ: Bán thuốc đông y chữa vô sinh, ung thư,… trên Facebook với giá từ 1,5 – 10 triệu đồng/đơn. Cam kết 99% chữa khỏi bệnh. Nếu có phản hồi thuốc không hiệu quả thì xóa page, đổi số điện thoại.

Một khi đã lựa chọn chiến thuật “Săn bắn”, bạn cần chú ý đặc biệt tới việc thiết kế một mẫu quảng cáo ấn tượng: hoặc là phải nêu bật được lợi ích mà sản phẩm đem lại, hoặc là phải giải quyết một cách thuyết phục lo ngại hay nhu cầu cấp bách của khách hàng. Bên cạnh đó cần chú ý dành đủ ngân sách cho quảng cáo và đảm bảo chốt đơn hàng nhanh gọn khi có khách hỏi mua.

Đừng quên rằng hành vi bán hàng theo kiểu chộp giật, mặc dù có thể đem lại thu nhập cao cho người bán một lần nhưng lại góp phần đập vỡ “nồi cơm” của chính họ các lần sau khi mà uy tín cá nhân bị ảnh hưởng, thị trường chung thu hẹp do khách hàng mất niềm tin, thậm chí người bán còn có thể gặp rắc rối với luật pháp nếu bị cơ quan chức năng để ý.

Chiến thuật “Nuôi dưỡng”

  • Nếu Săn bắn phù hợp với những sản phẩm có giá trị không quá lớn, thì Nuôi dưỡng phù hợp với những sản phẩm có giá trị cao, đòi hỏi người mua phải cân nhắc, tìm hiểu thông tin kĩ lưỡng trước khi đi đến quyết định cuối cùng. Thị trường các sản phẩm liên quan đến sức khoẻ như y tế, thẩm mỹ, dược phẩm, các ngành dịch vụ như giáo dục, ngân hàng, viễn thông hoặc các sản
    phẩm có giá trị lớn như xe hơi, bất động sản, du lịch và tư vấn du học nước ngoài,… rất cần có quá trình nuôi dưỡng này.

  • Trước khi ra quyết định, khách hàng thường phải trải qua các bước từ nhận biết thương hiệu, thấu hiểu thông điệp và sản phẩm, tin tưởng vào khả năng sản phẩm giải quyết được nhu cầu của mình, rồi mới sẵn sàng mua tại thời điểm phù hợp. Vì vậy để thuyết phục được khách hàng, doanh nghiệp có thể phải chọn một con đường dài: Cung cấp nội dung hữu ích qua các kênh để tạo sự chú ý, thu thập thông tin liên lạc của khách hàng quan tâm và chăm sóc họ thường xuyên để tạo ra sự hiểu biết và tin tưởng, cuối cùng mới là quảng cáo, khuyến mại để bán hàng. Tuy nhiên, điểm thú vị của “Nuôi dưỡng” là ở chỗ bán hàng xong cũng chưa phải đã kết thúc. Vì một khách hàng có thể quay lại mua rất nhiều lần, thậm chí trở thành đại sứ cho thương hiệu của bạn nếu như họ hài lòng với chất lượng sản phẩm, đặc biệt là khi họ vẫn được tiếp tục chăm sóc sau khi mua hàng.

Ví dụ: Một thẩm mỹ viện – spa khi chạy quảng cáo Facebook bị lỗ, chi phí cho quảng cáo để thu về một khách hàng đắt gấp đôi giá trị đơn hàng. Doanh nghiệp chuyển sang chiến thuật nuôi dưỡng: Tạo dựng ra nhiều Facebook cá nhân, mở Group chăm sóc sắc đẹp chị em, lập Fanpage cộng đồng, tạo kênh Video Youtube và một tạp chí sắc đẹp online, đầu tư tiền vào phát triển nội dung để gây dựng cộng đồng, tổ chức các buổi seminar chia sẻ kinh nghiệm, mời chuyên gia Hàn quốc sang tư vấn,… Kết quả sau 6 tháng, thẩm mỹ viện này đã có 20.000 chị em thường xuyên tương tác và 2.000 trong số đó đã sử dụng dịch vụ mà không qua quảng cáo. Tổng chiến dịch, số lượng đơn hàng thu về so với chi phí xây dựng nuôi dưỡng rất hiệu quả, chỉ tốn 20% doanh thu thay vì 200% doanh thu như trước.

Chiến thuật kết hợp “Nuôi dưỡng” và “Săn bắn”

  • Trong quá trình quảng cáo nhằm mục đích săn bắn, doanh nghiệp có thể cũng đã thu được một lượng không nhỏ thông tin của khách hàng tiềm năng: Những người đã thể hiện sự quan tâm bằng cách truy cập Website, liên hệ để hỏi thêm thông tin nhưng cuối cùng quyết định chưa mua. Nếu những đối tượng này được chăm sóc tốt theo quy trình “Nuôi dưỡng” thì đến một thời điểm phù hợp họ sẽ trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Khi đó các kỹ thuật “Săn bắn” lại một lần nữa tỏ ra có hiệu quả nếu doanh nghiệp chạy quảng cáo “Săn bắn” cho tập khách hàng riêng với ý nghĩa thông báo là chính.

  • Trong từng trường hợp cụ thể, nếu có thể kết hợp “Săn bắn” với “Nuôi dưỡng”, doanh nghiệp vừa có doanh thu ngay, vừa tiết kiệm được đáng kể chi phí xây dựng thương hiệu, đồng thời lại có thể đảm bảo hiệu quả khai thác doanh thu cao nhất từ tập khách hàng thu được.

Nguồn media: Rio Book

You might like

About the Author: jonytuanle

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *